VidMonsters
Por VidMonsters

Como escolher e negociar com influenciadores digitais de acordo com o seu negócio

VidMonsters
Por VidMonsters

Se você tem um produto digital e precisa de uma divulgação poderosa, procura uma celebridade digital para fazer isso? Calma. Para aumentar suas chances de sucesso, primeiro é preciso aprender como escolher e negociar com influenciadores digitais. E acredite, fazer isso do jeito certo significa maior segurança e chances muito maiores de sucesso.

Imagine o seguinte: você tem um produto digital fitness para vender e tem duas possibilidades: contratar a atriz super famosa e fitness da “novela das 9” ou então a Donna Doninha, que tem um blog sobre fitness. Quem seria sua influenciadora digital?

Responder a essa pergunta não é tão simples quanto parece, afinal saber como escolher e negociar com influenciadores digitais pode determinar um sucesso ou um prejuízo. Mas calma, hoje você vai saber como fazer isso do jeito certo. É só ler esse post.

Como escolher os melhores influenciadores digitais?

Influenciadores digitais são pessoas ou grupos com grande popularidade em suas redes sociais e muitos fãs engajados. Eles conseguem formar opinião, causar polêmicas e até criar tendências com o que falam ou fazem. Normalmente possuem um nicho de atuação e se destacam nele.

Frutos da era digital, acabaram despertando o interesse das grandes marcas, que enxergaram na popularidade dessas pessoas uma oportunidade de divulgação de seus produtos e serviços.

Mas escolher os melhores influenciadores digitais não é uma tarefa fácil.

Pensando no nosso exemplo, a atriz famosa ou a blogueira “desconhecida”, você precisa observar bem mais que o fato de você conhecer ou gostar da atriz para saber se ela é melhor para sua marca que a blogueira.

Não é o que você gosta ou conhece, mas sim o que sua audiência quer.

1. Mapeie os gostos da sua persona

O primeiro passo é definir qual o perfil do consumidor ou consumidores do seu produto. A celebridade mais famosa pode não ser o melhor influenciador digital para o seu público.

Imagine se ela for um sucesso no Instagram, mas se o seu público estiver todo no Facebook… Você pode ter um enorme prejuízo só por não observar um detalhe importante como esse. E os custos do seu investimento podem passar longe do retorno que você esperava ter.

Para acertar, ter uma buyer persona definida é fundamental. Assim você terá certeza sobre os gostos, o que o seu cliente consome, qual o tom da comunicação deverá ser utilizada, entre outras coisas. Enfim, saberá bem quem o seu consumidor é, onde está e como se comunicar com ele.

E todos esses dados ajudarão a escolher e negociar com influenciadores digitais.

2. Identifique quem fala para o mesmo público que você deseja atrair

De volta ao nosso exemplo da artista famosa e da blogueira.

As duas são fitness. E você tem um produto digital fitness. Só que a blogueira ama malhar e se cuidar bem. Já a artista famosa, apesar do corpão, sempre declarou que não malha e que seu corpo é só boa genética.

E então, qual delas fala com o público que você quer atrair? Esqueça a popularidade somente, pense em quem você quer atingir e em como o influenciador digital se relaciona com esse público.

3. Encontrando os influenciadores digitais

Conhecendo bem sua persona, sabendo quem você quer atrair, comece a levantar possíveis influenciadores digitais para sua marca. Escolha os que têm maior engajamento em suas redes e que estão mais presentes no mundo digital.

Mas… cuidado! Ter mais seguidores nem sempre é ser o melhor para sua marca. O engajamento de alguém com 1 milhão de seguidores pode ser pífio perto de alguém com 200 mil seguidores, mas super engajados.

A regra é desconfiar. Existem ferramentas que aumentam o número de seguidores da noite para o dia. Mas também existem serviços como Klout, Facebook Insights e Twitter Insights que ajudarão a mensurar o engajamento real do influencer.

4. Agências especializadas

Os influencers mais famosos podem ter uma agência especializada cuidando de suas carreiras e propostas de parceria que atuam como mediadores nos contatos e também já fazem um “filtro” para saber se a parceria vale a pena ou não.

Esse é um detalhe importante. Muitos influenciadores digitais também avaliam você e sua empresa antes de firmarem parceria. E estão certos.

Transmitir verdade é fundamental nesse mercado. Imagine a atriz famosa do nosso exemplo, depois de ter dado várias declarações sobre não malhar e ter um corpo bonito só por genética, estrelando anúncios de um produto online fitness. Nada a ver.

Existem diversas manerias de encontrar influenciadores digitais, como por exemplo:

a) Página de hashtags

Uma página de hashtag mostra todas as publicações públicas que foram compartilhadas com uma determina hashtag.

Portanto uma página de hashtag aparece tanto no aplicativo do Instagram como na internet e é muito útil acompanhar os resultados dela para definir ou redefinir ações.

b) Grupos de influenciadores

Um grupo de influenciadores digitais também pode ser um caminho para sua marca. Mas, nesse caso, seria preciso negociar com mais de um digital influencer e requer um trabalho maior para garantir que todos tenham de fato ressonância com seu produto.

5. Pesquise os dados dos influenciadores

Uma boa maneira de fazer isso é criar uma planilha simples e anotar tudo sobre cada possível influenciador digital que você escolher.

Você deve pesquisar tudo: seguidores, engajamento, presença digital, reputação (se há alguma polêmica) e parcerias com empresas no mesmo segmento que a sua. Enfim, passe um “pente fino” nesses profissionais.

6. Quantifique e qualifique

Parte do processo de pesquisar os dados é levantar os números do candidato a influencer da sua marca. Veja tudo, seguidores em cada rede, média de visualização dos vídeos e posts, número de comentários e curtidas, quantos inscritos em cada canal etc.

E o mais importante para dar certo: qualifique o influenciador digital.

Essa pessoa vai falar da sua marca, do seu produto e atuará como um promotor deles. Os valores, o comportamento e até o tom da fala dela precisam estar alinhados aos valores e comunicação do seu negócio.

Uma pessoa super séria falando de um tema leve e divertido pode não ser a saída mais indicada.

7. Entre em contato com os selecionados

O próximo passo para escolher e negociar com influenciadores digitais é entrar em contato com os selecionados.

Quando fizer contato com uma agência (ou agenciadores) de um influencer, ressalte o que as duas partes têm a ganhar com a parceria e seja amigável desde o primeiro contato.

Uma boa ideia é pedir o Mídia Kit atualizado do influencer, pois lá tem números e cases de sucesso dele que podem influenciar as ações.

Também é bom já ter um esboço dessas ações em mente, alinhadas com seu time de marketing. E, para agilizar os processos, peça um orçamento para algumas dessas possíveis ações.

8. Negocie todos os valores e o que deve ser entregue

Não queira aborrecimentos ao escolher e negociar com influenciadores digitais. Negocie e formalize toda a proposta.

A resposta sobre a parceria pode demorar, pois o influenciador precisa analisar para ver se tem interesse ou sinergia com sua empresa. E não se esqueça que você pode receber um “não” caso ele veja que não daria certo.

Mas não se preocupe. É melhor descobrir essa falta de identificação com sua marca agora do que depois de ter gastado tempo e recursos.

E se o influencer em questão for bem famoso e requisitado, prepare o bolso. Não deve ser barato, mas o retorno pode valer muito.

Afinal, ele é uma autoridade naquele nicho, tem audiência e respeito nele. Portanto isso pode ser caro e ainda assim bem vantajoso.

A cobrança pode ser um valor fixo ou por cada ação ou pacote de ações que vocês fecharem. Também pode ser por CPM (custo por mil exibições do anúncio), CPC (custo por clique no anúncio) ou então por conversão.

Influencers menores e médios costumam fechar negócio até mesmo baseados em permuta. Mas os grandes influencers preferem receber em dinheiro por seus serviços.

Haja o que houver, não abra mão de um contrato formalizado e escrito. Preveja todas as etapas, o seu dever, o dever do influencer, o que será feito, os prazos e cada detalhe.

9. Alinhe o conteúdo a ser criado e ofereça todo o suporte para a criação

O que será falado? Como será falado? Quando e de que forma? O briefing pode partir de você ou mesmo do influencer e sua equipe, mas é importante que ele seja seguido. Porém, esse briefing é apenas um guia. Confie na improvisação e na verdade do influencer.

Acredite, ele sabe se comunicar com o público dele e só precisa saber o que abordar na comunicação para dar seu toque pessoal e que fez dele um sucesso.

10. Documente todas as conversas

Atas, e-mails com pedido de confirmação, vale tudo para que não haja qualquer estresse no futuro. Documente as conversas e as ações que serão tomadas, assim como qualquer mudança que possa ocorrer no processo.

11. Ofereça algo em troca para os seguidores do influenciador

Para dar mais força para a parceria, ofereça um desconto ou uma condição especial (compre um leve dois) ou algo assim para os seguidores do influencer.

Não é uma regra, mas sim uma sugestão que pode dar muito certo ao escolher e negociar com influenciadores digitais.

O gatilho mental de urgência/escassez, por exemplo, pode ajudar: “20% de desconto, só hoje!” Mas atenção: nada de dar um benefício qualquer, ele precisa valer a pena, ser bom mesmo.

12. Mensure os resultados da parceria

Durante e depois das ações você precisa estar acompanhando os resultados. Como foi o engajamento? Quantos cliques nos anúncios? E interações nas redes sociais? Tivemos mais visitas na página? Quantas se tornaram venda de fato? Quantos novos leads?

Esse cuidado durante as ações ajuda a direcionar o investimento em um formato de anúncio ou em outro, por exemplo, ou o tráfego vindo pelos canais do influencer, etc.

Os dados após as ações serão decisivos para dizer se valeu ou não a pena essa parceria. Mas também são fundamentais para dizer o que deu certo e errado para futuras parcerias com esse ou com outros influencers.

É o aprendizado que fará a diferença.

13. Escolha as KPIs para acompanhar a ação

Tudo isso o que falamos acima sobre mensurar os resultados só é possível se vocês definirem antes quais são as KPIs (indicadores chave de performance). Ou seja, o que você vai observar em números para saber se seu investimento valeu a pena.

Tráfego no site, tráfego dos canais do influencer, curtidas, número de leads… Você precisa definir o que será o termômetro da ação para avaliar seu desempenho.

14.  Deixe as metas bem claras para o influenciador

Seja claro e justo desde o primeiro contato com o influenciador digital que escolher. Estabeleça previamente o material a ser produzido, o tipo desse conteúdo, a quantidade dele, os canais de divulgação e os prazos. Tudo precisa estar alinhados entre as duas partes.

Não se esqueça de anotar todos os investimentos feitos

Gastou? Registrou. Não deixe passar nada, do cachê aos anúncios, às despesa de passagens. Enfim, cada recurso investido precisa estar em uma planilha de gastos atualizada. Inclusive as despesas extras.

Conclusão

É trabalhoso, não é?

Viu como não era fácil responder entre a atriz famosa da novela e a blogueira “desconhecida”? No nicho do seu produto a blogueira pode ser muito mais rentável e ter muita mais fit que a celebridade da novela.

Há todo esse universo de aspectos para serem observados antes de decidir. E lembre-se: não é o seu gosto, mas sim o da sua audiência que precisa ser atingido. Só assim sua ação terá um sabor delicioso de sucesso ao invés do sabor amargo do prejuízo. E para turbinar ainda mais sua estratégia, confira nossas dicas de marketing para infoproduto!