Loading Posts...

Gerar leads é uma das primeiras ações que uma empresa precisa colocar em prática ao iniciar uma estratégia de Inbound Marketing.

Entretanto, sem um planejamento cuidadoso ou o conhecimento necessário sobre como captar esses contatos, muitas pessoas acabam desperdiçando tempo e investimentos.

Isso acontece porque nem todo lead é, necessariamente, um cliente em potencial. Saber identificar em qual estágio esse contato se encontra e como nutri-lo corretamente é o pontapé inicial para aumentar a conversão do seu negócio.

Foi pensando nisso que preparamos este conteúdo. Nele, vamos explicar o que são e como gerar leads qualificados para o seu negócio.

Veja só o que você vai aprender:

Antes de tudo, o que é lead?

No Marketing Digital, lead é uma pessoa que demonstrou interesse em se informar sobre ou consumir um produto ou serviço de uma marca.

Espere um pouco, como um lead demonstra esse interesse?

Bem, geralmente esse interesse é demonstrado quando o usuário preenche alguns dados em um formulário. Em troca, ele recebe um material rico, assina a newsletter da companhia ou tem acesso a alguma oferta exclusiva.

Mas um lead não é apenas o internauta que informou seu contato em troca de algum conteúdo. Também inclui todas as pessoas que entram em contato diretamente com empresas interessadas em mais informações sobre um produto ou serviço.

Gerar leads é fundamental para o sucesso da estratégia de uma empresa. Ainda mais se levarmos em conta as baixas taxas de conversão de serviços digitais.

Essa geração é feita através da produção de conteúdo, como posts em blog, postagens em redes sociais, materiais educativos e vídeos.

Esses conteúdos servem como uma isca, atraindo novos visitantes para os canais da empresa e estimulando-as a se tornarem leads.

Quando o lead compartilha os seus dados, passa a fazer parte do funil de vendas daquela empresa. A partir de então, a equipe de marketing e vendas passa a trabalhar esse lead de modo a fazê-lo fechar um negócio.

Quando a estratégia de conversão é bem executada, é possível transformar um lead em cliente com mais facilidade. Mas essa tarefa não é tão simples. Afinal, nem todo lead está pronto para adquirir as soluções que a marca oferece.

Entretanto, isso não acontece com os leads qualificados. O que nos leva para o próximo tópico…

E o que são leads qualificados?

Leads qualificados são pessoas que estão realmente interessadas em comprar um produto ou contratar um serviço da sua empresa. Esse lead já identificou que possui um problema e está em busca de uma solução.

Lembra do funil de vendas? Ele é composto por algumas etapas, certo? Três, para ser mais exato: topo, meio e fundo de funil.

Quando um visitante compartilha seus dados com uma empresa, ele entra no topo do funil. À medida que consome mais conteúdos, se informa sobre seus problemas e considera soluções, chega ao fundo do funil.

Nesse estágio, quando o usuário tem plena noção do problema que enfrenta e está pronto para resolvê-lo, dizemos que é um lead qualificado.

Saber identificar com clareza quais são os contatos qualificados da sua companhia permite que o seu time de marketing crie campanhas mais direcionadas para essas pessoas. E a equipe de vendas pode focar suas ações apenas nos contatos que estão prontos para comprar.

Quais os estágios de uma lead?

Entre a primeira visita ao site ou blog da empresa até o momento da compra, o lead passa por alguns estágios diferentes.

Saber identificar em qual estágio cada contato se encontra é a chave para criar conteúdos relevantes e específicos para cada um deles.

Geralmente, um lead passa pelos quatro estágios a seguir:

1. Visitante

Nesse primeiro estágio, o usuário estava pesquisando por alguma coisa no Google e o conteúdo da sua marca chamou a atenção.

Para que fazer esse visitante caminhar para as próximas etapas, é preciso fazer com que ele se interesse pela sua empresa. Ofereça conteúdos amplos, de topo de funil, porém relevantes. Em troca, peça alguns dados de contato, como endereço de email.

2. Lead

Nessa fase, o visitante encontrou um conteúdo interessante e relevante e resolveu oferecer seus contatos para poder ter acesso a ele. Agora ele se transformou em lead e entrou no funil de vendas da companhia.

Para que ele continue caminhando pelo funil, é fundamental conquistar a confiança desse potencial cliente, caso contrário ele abandonará os canais da marca.

Nesse estágio, é o momento de nutrir e qualificar esse lead, disponibilizando conteúdos cada vez mais específicos e relevantes para que ele consiga se informar.

3. Oportunidade

Já estamos quase no final do processo de compra. Agora os seus leads estão bem preparados e muito mais informados sobre o problema que possuem e quais as soluções.

Agora eles têm mais chance de finalizar a compra e está na hora de tentar vender os produtos e serviços da sua marca.

Nesse momento, é muito importante colocar em prática ações que estimulem o interesse do lead pela sua oferta, como descontos ou testes gratuitos, por exemplo.

4. Cliente

Depois de todo esse processo, você conseguiu converter o seu lead em cliente! Mas calma, o trabalho não termina por aí. Ainda é necessário fidelizar esse consumidor para que ele volte a fazer negócio.

Para tanto, ofereça todo o amparo necessário para que a experiência do usuário seja um sucesso. Conteúdos como vídeos educativos e um serviço de suporte ao cliente são de grande ajuda nessa etapa.

Por que leads qualificados são importantes?

Agora que você já entendeu o que são leads qualificados, já deve imaginar a importância deles para a sua empresa.

No mundo digital, os leads representam os potenciais clientes, ou seja, as oportunidades de venda de uma companhia.

Entretanto, como explicamos lá no começo, nem toda pessoa está pronta para fechar uma compra. Algumas ainda estão descobrindo que possuem um problema, enquanto outras já avaliam as diferentes soluções do mercado.

Nesse sentido, conseguir identificar quais os contatos têm mais chances de conversão pode ser o que faltava para aumentar as vendas do seu negócio.

Focar os esforços e ações da equipe de vendas com leads de baixa qualidade pode representar um desperdício de investimentos e resultados ruins para a empresa.

Assim, é muito importante monitorar os leads que a sua empresa gera e acompanhá-los durante a jornada de compra. Dessa maneira, você será capaz de alimentá-los com os conteúdos adequados e levá-los até os estágios finais do funil.

Com isso, você direciona os esforços de marketing e vendas para os contatos certos no momento certo, economizando recursos e trazendo resultados mais positivos.

Como gerar leads qualificados?

Gerar leads qualificados parece ser uma tarefa bastante difícil. Porém, utilizando as estratégias certas, os resultados são conquistados rapidamente.

Acompanhe o passo a passo a seguir para compreender melhor como começar a trabalhar com leads:

1º passo

Em primeiro lugar, você precisa conhecer o seu cliente ideal. Procure entender quais os problemas e necessidades que ele enfrenta, onde ele mora, como ele navega na internet e quais os seus hábitos de consumo.

Todas essas informações vão ajudar você a entender melhor como a sua empresa poderá ajudar esse cliente ideal a resolver seus problemas.

Para tanto, defina as personas do seu negócio com o máximo de informações possível. Assim você terá mais insumos à disposição para as próximas etapas.

2º passo

Em seguida, é preciso mapear a jornada de compra desse potencial cliente.

Qual o tipo de informação sobre o seu mercado que ele tem até agora? Como ele chegou até a sua empresa? Ele já sabe identificar o problema que enfrenta e como resolvê-lo?

Durante o processo de qualificação de um lead, você precisará dar todas essas informações para ele, através de conteúdos relevantes e adequados para o estágio da jornada em que ele se encontra.

Mas atenção, não adianta tentar traçar a mesma estratégia para todos os leads. Cada um possui uma necessidade e cabe a você dar o que cada um deles precisa no momento.

3º passo

Por fim, utilize todos os dados e informações que você conseguiu sobre os seus leads para produzir conteúdos adequados para cada etapa do funil. Esses materiais serão responsáveis por nutrir esses leads e levá-los pelos diferentes estágios do funil até a decisão de compra.

Comece com materiais de topo de funil, mais gerais, responsáveis por atrair visitantes para os canais da sua empresa. Eles ajudarão os visitantes a identificarem os problemas que enfrentam.

Em seguida, trabalhe conteúdos de meio de funil, focados na dor dos visitantes e com informações mais aprofundadas sobre como solucionar esse problema.

Por fim, é hora de produzir conteúdos para o fundo de funil. Nessa etapa, os leads estão prontos para fechar negócio. Portanto, ofereça materiais que ressaltem as vantagens e os diferenciais das soluções da sua empresa.

Como gerenciar um lead?

Quando uma empresa começa uma estratégia de geração de leads e produção de conteúdo, pode se deparar com uma lista enorme de leads.

Mas não basta ter uma enorme quantidade de clientes em potencial. É precisa saber o que fazer com tantos contatos. Nesse sentido, o processo de lead scoring é fundamental.

Essa estratégia ajuda a personalizar o conteúdo e o direcionamento das mensagens de acordo com o nível de informação e qualificação de cada lead.

Funciona assim: enquanto leads menos engajados precisam ser nutridos com conteúdos mais interessantes, contatos de fundo de funil precisam de uma atenção mais especial, inclusive com o contato direto da empresa.

O processo de gerenciamento de leads inclui desde a aquisição de contatos, coleta dos dados mais importantes, classificação ou lead scoring desses leads, nutrição dos usuários e, por fim, a venda e fidelização dos clientes.

Mas não para por aí. Nenhuma estratégia consegue manter a eficiência se não for acompanhada por uma cuidadosa mensuração de resultados.

Nesse sentido, analisar as métricas e perceber quais as melhores táticas para gerar e qualificar leads é parte fundamental desse processo.

Melhores conteúdos para gerar e nutrir leads

Como deu para perceber, produzir conteúdos relevantes e de qualidade são a melhor maneira de atrair e qualificar os leads da sua empresa.

Para ajudar você a começar uma estratégia de produção de conteúdo voltada para conversão, separamos alguns dos melhores tipos de conteúdo para essa tarefa. Confira:

a) Webninar

Também conhecido como seminário online, o webinar é uma transmissão ao vivo com o objetivo de discutir um tema específico.

Esse tipo de vídeo consegue atrair e engajar o público com facilidade, já que permite a interação da audiência em tempo real.

Pode ser usado para lançar novos produtos, educar o público sobre funções avançadas de algum serviço ou entrevistar especialistas de mercado.

E por discutir temas específicos, webinars são excelentes conteúdos para gerar leads e guiá-los pelos estágios do funil de vendas.

b) Ebooks

Os ebooks, ou livros digitais, são muito utilizados em estratégias de marketing digital para gerar leads qualificados.

Isso acontece porque esse tipo de material permite oferecer informações úteis e mais aprofundadas para os visitantes. Assim, a sua marca os educa sobre as soluções e produtos oferecidos e como eles ajudam a resolver suas necessidades.

Além disso, os ebooks podem ser utilizados para gerar um grande número de leads, já que o seu acesso costuma ser condicionado ao cadastro do usuário em uma landing page.

gerar leads

c) Whitepaper

Embora seja muito parecido com um ebook, o whitepaper é um material com informações mais resumidas enxutas. Ou seja, ele não é tão aprofundado e completo quanto um livro digital.

Por ser menor, ele exige menos tempo e trabalho de pesquisa para ser feito. Ele é ideal para dar uma noção geral sobre determinado tema, atraindo e educando um público mais amplo.

d) Redes sociais

Não é possível falar em marketing digital sem citar as redes sociais, como Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn.

Além de ajudar a manter o público informado sobre as novidades da marca e estreitar o relacionamento com eles, as redes sociais também ajudam no trabalho de nutrição.

Você pode compartilhar os materiais ricos que produzir nessas plataformas, fazendo com que mais pessoas se aprofundem nos serviços e soluções do seu negócio.

gerar leads

e) Campanhas de email marketing

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, o email marketing não morreu. Ao longo dos últimos anos, ele se transformou e está mais adaptado aos hábitos e interesses dos internautas.

Com uma campanha de email marketing a sua marca é capaz de nutrir um relacionamento mais próximo com os consumidores. Além disso, é uma excelente ferramenta de comunicação, apresentando as últimas novidades da marca.

E se utilizado em conjunto com ferramentas de automação, esse tipo de conteúdo pode ser usado em fluxos de nutrição, enviando conteúdos educativos adequados ao estágio da jornada de compra de cada lead.

f) Vídeos

Não é segredo que o vídeo é uma das ferramentas mais poderosas do marketing atual. Através dele, uma empresa consegue atrair e nutrir leads com facilidade e muito mais qualidade.

Afinal, conteúdos audiovisuais são mais didáticos e fáceis de serem compreendidos do que um texto sobre o mesmo assunto.

E os dados não mentem. De acordo com o Insivia, o ser humano retém até 95% das informações de um vídeo, enquanto guarda apenas 10% do conteúdo de um texto.

Por causa disso, são mais atraentes para o público. E mais cômodos, já que podem ser consumidor em qualquer lugar e em qualquer dispositivo.

E existem diversas maneiras de incluir a produção de vídeos em uma estratégia de marketing e gerar leads.

Eles podem ser utilizados para apresentar produtos e serviços, contar a história da companhia, divulgar uma ação publicitária ou tirar as dúvidas do público.

A sua empresa pode produzir conteúdos audiovisuais voltados para cada um dos estágios do funil. Assim, os seus leads podem ser nutridos facilmente, chegando ao momento da compra com mais rapidez e qualidade.

Conclusão

Percebeu como gerar leads qualificados é importante para a saúde do seu negócio? A partir disso as suas vendas ficam muito mais assertivas e você consegue transformar esses contatos em clientes fiéis a sua marca e aos seus produtos.

E com o vídeo, a estratégia fica ainda mais potente. Por isso, é essencial saber como utilizar o conteúdo audiovisual nas suas ações de marketing. Por isso, não perca tempo, clique aqui e descubra as vantagens de usar vídeos explicativos na estratégia da sua empresa.

Marcos Pereira

Jornalista e redator