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Descubra o que é e como construir o Funil de Vendas da sua empresa

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O funil de vendas representa todas as etapas pelas quais os compradores passam desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da compra.

Embora possa parecer complexo a princípio, este conceito pode alavancar as vendas do seu negócio e reestruturar sua forma de fazer marketing. Ele orienta a criação de campanhas extremamente assertivas, evitando desperdício de tempo e dinheiro.

Não importa o seu tipo de negócio. Essa estratégia ajudará você a reestruturá-lo. Confira agora, tudo o que você precisa saber sobre o funil de vendas e como fazer um para a sua empresa.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um dos principais processos estratégicos de marketing e vendas de uma empresa.

Essa estratégia representa a jornada dos clientes, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. O funil é composto por várias etapas que servem de complemento à jornada de compra das personas da marca.

O funil é dividido em três partes:

  • Topo do funil, onde o cliente toma conhecimento do seu negócio;
  • Meio do funil, onde o cliente já começa a considerar o seu negócio;
  • Fundo do funil, onde o cliente toma a decisão de compra.

Também é importante incluir nesse esquema as fases de pós-venda, para construir um relacionamento a longo prazo com o cliente. Mas falaremos disso mais a diante.

Por que é importante conhecer o funil de vendas?

Com o funil de vendas, as suas equipes de marketing e vendas gerenciarão todo o processo de atração do consumidor e fechamento da compra de maneira muito mais eficiente. Assim, conduzindo o potencial cliente com fluidez até a conversão.

Cada etapa do funil exige uma abordagem especifica. E os benefícios de conhecer à todas muito bem são enormes. Veja só:

1. Análise preditiva de oportunidades e resultados

A análise preditiva é a prática de reunir informações sobre os melhores clientes da empresa.

Assim, a empresa poderá usar essas informações para oferecer soluções mais atraentes não só para os então clientes mas para os futuros. Melhorando, inclusive, todo o desempenho de produção dos seus produtos ou serviços.

Com o funil de vendas, você poderá ter uma análise preditiva de oportunidades e resultados. Com isso, as campanhas de marketing serão otimizadas e a identificação de problemas será bem mais rápida.

2. Otimização do processo de vendas

A coisa mais importante para uma empresa é a geração de novas oportunidades de negócio, ou seja, os chamados leads.

A matemática é simples: quanto mais leads, mais clientes. Afinal, se na média, a cada 10 oportunidades de negócio você consegue fechar 2 contratos, a cada 20 oportunidades você fecha 4 e assim por diante, certo?

E o funil de vendas é a estratégia que se propõe a estruturar toda a atração, caminhada e conversão das leads em clientes.

Logo, quando sua empresa tem todo esse processo mapeado e metrificado, seu processo de vendas fica extremamente otimizado.

Por isso, conhecer o funil de vendas é a oportunidade perfeita para ter mais leads. E o fundo do funil é crucial para a conversão, além de segmentar seu público e identificar suas necessidades.

3. Nutrição adequada dos potenciais clientes

Com o funil de vendas, é essencial ser estratégico em relação ao conteúdo e as campanhas de marketing que você está sendo criando para a atração e nutrição dos leads.

Qual conteúdo é o ideal para seus leads de topo de funil? E-book? Artigos? Vídeos? E qual o conteúdo ideal para os leads que estão no fundo?

Dentro do funil de vendas, você saberá quais conteúdos devem ser investidos e fazer a nutrição adequada dos potenciais clientes, tendo maiores chances de conversão.

Conheças as etapas de um funil de vendas

Como vimos, um funil de vendas tradicional é composto por três etapas. Vamos a análise de cada uma delas:

a) Topo de funil

O topo do funil é a parte mais ampla do funil de vendas. É a etapa também conhecida como ”descoberta e consciência”.

Ela é chamada assim pois é nessa fase que seus potenciais consumidores tem um primeiro contato, ainda que superficial, com sua empresa e produto.

Esse primeiro contato pode ocorrer pelo próprio cliente, que se descobriu em um problema e foi buscar informações de como solucioná-lo. E nesse ”caminhar” encontrou algum material da sua empresa sobre o assunto.

Ou à partir das ações da sua empresa, que podem ter impactado seus possíveis clientes de tal forma, que fez com que eles tomassem consciência de um problema que vivem.

O papel da sua empresa no topo do funil de vendas será criar conteúdos que ajudem seus potenciais clientes a encontrar informações e soluções para seus problemas. E, ao mesmo tempo, tentar impactar aqueles que ainda não despertaram.

É importante lembrar que como este é o primeiro contato do seu potencial cliente com sua empresa, o conteúdo deve ser direcionado para ajudá-lo e não para a venda propriamente dita.

Não é legal quando você está em busca de mais informações sobre um problema que está enfrentando e alguém já chega querendo te empurrar um produto, certo?

O conteúdo no topo do funil deve ser focado nos interesses e necessidades do público, para que assim ele possa passar para a próxima a etapa do funil. Se convertendo em leads, efetivamente.

b) Meio do funil

O meio do funil é a etapa onde seu possível cliente já demonstra algum interesse na solução que seu negócio oferece.

Você leu bem, na solução, não no seu negócio (ainda). Nessa fase ele busca formas de solucionar o problema que está vivendo.

Aqui é onde você começa a apresentar as formas as quais ele pode resolver esse problema. E uma delas pode ser contratando você.

Mas é preciso tomar cuidado e não tentar vender a todo custo. Fazendo o funil de vendas corretamente, logo o visitante converterá para o próximo passo.

c) Fundo do funil

Esta é a hora de vender.

Após o visitante passar por todas as etapas do funil, ele estará pronto para realizar a compra. Uma vez que o cliente em potencial já tem todas as respostas para o seu problema, eles precisam de uma solução real.

Esse é o momento ideal para o cliente em potencial receber um contato mais direto da equipe de vendas. Ele está prestando mais atenção no que você oferece e está pronto para a decisão final de compra.

As ofertas também podem ser feitas através de páginas de vendas, webinar, ligações, e-mail marketing etc. Mas o trabalho não acaba aí.

Bônus: Pós-funil

O pós-funil é essencial para garantir a lealdade e fidelização do cliente. Conseguir novos clientes é bom, mas fidelizá-los é melhor ainda.

É essencial manter os clientes como parceiros. Pois são estes que recomendam seus produtos e sempre irão o procurar para uma recompra ou upsell.

Uma das maneiras de conquistar este cliente e fazê-lo retornar, é pedindo um feedback sobre o produto ou serviço. Esse pedido pode ser feito por e-mail, na caixa de comentários do site ou até mesmo por telefone.

E o vídeo marketing é uma das melhores ferramentas para a retenção de clientes, durante a etapa do pós-funil.

Como criar o funil de vendas da sua empresa

Criar um funil de vendas é uma das coisas mais importantes que você deve fazer como proprietário de uma empresa. Porém, muitos empreendedores não sabem como criar um.

O que é preciso para a criação do funil de vendas? Vejamos:

1. Conheça seu cliente ideal e sua jornada de compra

O primeiro passo para a criação do funil de vendas é conhecer seu cliente ideal. Que atualmente chamamos de persona.

Como? Criando um questionário para que você mesmo identifique corretamente o perfil e os problemas que seu cliente ideal tem.

O questionário não será compartilhado, será para controle da empresa. O objetivo é encontrar as necessidades e desejos dos seus potenciais clientes. Sua empresa pode ter vários tipos diferentes de clientes ideias, e é preciso identificar todos eles.

Feito isso, é preciso também compreender o processo de tomada de decisão do seu cliente, também referido como jornada de compra. Para isso, se coloque no lugar do cliente a medida que ele se torna consciente de um problema que precisa ser resolvido.

2. Definição de milestones

Milestones são os pontos de referência que representam as viradas de estágio do funil de vendas. Ou seja, representam a transição do lead de um estágio do funil para o outro.

Porque é preciso identificar os milestones? Pois eles indicam o momento no qual o seu potencial cliente descobre uma necessidade a ser sanada.

3. Definição das etapas do seu funil

Em um funil de vendas, você tem os visitantes, leads, as oportunidades e os clientes. Para o visitante chegar a ser um cliente, ele passa por toda a jornada de vendas, que são identificadas pelos milestones.

Cabe a você a definir as etapas do seu funil de vendas, para fazer com que os visitantes convertam em leads e os leads geram oportunidades de vendas. Com isso, eles se tornarão seus clientes.

A definição de etapas deve ser feita com o objetivo de dar suporte à jornada de compra, entregando conteúdo de valor para que o lead avance no funil.

O grande segredo deste planejamento é reconhecer as particularidades de cada etapa e quais gatilhos funcionam em cada uma destas etapas.

Como fazer o seu funil funcionar

Agora que você sabe tudo o que seu funil precisa ter, é hora de colocá-lo em prática e fazê-lo funcionar. O principal foco do funil é a conversão, mas para isso, é necessário um conteúdo único e realmente útil para os visitantes.

Além disso, faça um funil de vendas que permita mudanças sempre que necessário. O funil deve ser estável, mas flexível, ajustando de acordo com o comportamento e necessidades de seus clientes.

Mas não pare por aí. Aprenda a criar conteúdo para cada etapa do funil de vendas usando vídeos e crie uma estratégia de sucesso.