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A arte de contar histórias sempre foi um recurso estratégico importante para se criar um envolvimento entre público e produto. Muito usada na publicidade infantil, essas narrativas foram criando forma e sendo adaptadas a diferentes modelos de negócios; atualmente nomeadas pelos estudos de marketing como storytelling.

Mas para aqueles empreendedores que pensam que o storytelling é só mais um desses conceitos sazonais para se classificar um modelo de divulgação, devem rever suas opiniões.

Se pararmos pra pensar um pouco, histórias são um instrumento social que acompanham nossa espécie desde o tempo das cavernas, antes mesmo da escrita ser criada.

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Por isso não poderíamos deixar o storytelling de fora dos nossos conteúdos. Pois ele é capaz de ajudá-lo a estruturar um modelo narrativo que tem tudo a ver com a histório da sua marca e se relacionar com seus consumidores.

Nesse conteúdo você irá aprender:

O que é storytelling

Storytelling é um termo em inglês que significa: a capacidade de contar histórias envolventes. É um método que utiliza palavras e recursos audiovisuais para contar histórias estruturadas em ordem cronológica, Em geral, as histórias apresentam um cenário problemático a ser resolvido por um ‘’herói’’. A técnica é eficiente pois o cérebro humano possui maior capacidade de reter informações disposta neste modelo narrativo do que, fatos e dados desconectados em um contexto macro.

Vamos analisar mais de perto como a ciência explica esse fenômeno?

O poder do storytelling para persuadir mentes

Ao contrário do que se pensa por aí, os fatores emotivos nos afetam do que os racionais em algumas situações: o consumo é um desses aspectos.

Por isso o storytelling é tão estratégico.

Estudos do consumo ligados à estudos da ciência, como o neuromarketing, por exemplo, comprovam que um recurso narrativo na publicidade é mais absorvido pelo público do que apenas informações isoladas sobre a marca. Isso ocorre porque, ao se ater a uma história, o cérebro humano libera dopamina, substância que aumenta as chances de retermos por mais tempo essa história no nosso corpo.

Além disso, segundo o psicólogo Jerome Bruner, somos capazes de lembrarmos de algo ou de alguém com mais avidez quando esses elementos estão associados a uma história.

Na mesma perspectiva, pesquisas realizadas pela Adversiting Research Foundation revelam que o que nos impulsiona a tomar uma decisão de compra na maioria das vezes é a ligação afetiva que construímos em relação a uma marca, e não a prescrição do produto.

Aplicação do storytelling no marketing digital

Quando pensamos em estratégias de marketing para um produto, logo percebemos que as práticas de consumo mudaram consideravelmente.

O público prefere se conectar a uma marca pelo seu posicionamento de valor em detrimento de ser bombardeado por ações promocionais e propagandas que falam somente a respeito do conteúdo da mercadoria.

Hoje, os consumidores mais do que nunca querem saber sobre o discurso por trás da marca, como funcionam suas técnicas de produção, quais materiais usados na fabricação do produto e etc.

Um exemplo disso é o Bombril. O produto foi vendido por quase 30 anos quase exclusivamente pela estratégia de storytelling. O personagem de Carlos Moreno, o Garoto Bombril, conquistou a audiência e estabeleceu um link emocional com o público, o que fez com que a marca se posicionasse como numero 1 no mercado.

O storytelling, através de sua narrativa, chega para aproximar o público de valores e posicionamentos que a marca se encaixa. Como já mencionado anteriormente, desde nossos antepassados nos inspiramos em histórias que criam identificações sociais e nos influenciam na tomada de decisões. Cabe às estratégias de marketing digital saber encaixar essas experiências cotidianas nos seus conteúdos, buscando engajar e cativar sua audiência.

Vamos discorrer um pouco mais sobre alguns benefícios de se associar o storytelling nas estratégias de marketing digital?

Cria conexões entre pessoas e produtos

O storytelling, quando bem idealizado e produzido, tem maiores chances de cativar o público, pois, como já mencionado antes, as emoções influenciam os processos cognitivos que motivam ações, como a compra.

Um exemplo incrível disso é a campanha da Audi, chamada The Comeback:

Gera empatia entre público e marca

O objetivo principal do storytelling é criar um laço de identificação na audiência. Com uma recepção positiva a respeito do produto, a marca tem a possibilidade de conquistar clientes fiéis e não consumidores esporádicos.

Promove a marca no mercado sem vender diretamente

Não é intenção do storytelling promover campanhas como as publicidades varejistas.

Narrar uma história tem a ver com compartilhar sentimentos com o público; promovendo maior conexão e afetividade em relação à uma divulgação essencialmente mercadológica.

Linguagem mais afetiva

Ao primar por um modelo de linguagem voltado para o campo sentimental, a marca se aproxima das emoções de seus espectadores; demonstrando cumplicidade em relação ao seu público.

Portanto, para se pensar um bom storytelling, os termos comerciais precisam ser repensados.

Tem mais chances de compartilhamentos

O storytelling ganha por ocasionar mais identificação. E, com isso, a oportunidade de ser mais compartilhado pelo público, gerando notoriedade para a marca e seus serviços. E, quem sabe, ocasionando campanhas virais.

Como contar histórias que geram vendas

Agora que você já sabe o que é storytelling, viu estudos científicos que comprovam a eficiência do método e pode ver que ele é capaz de aumentar o valor agregado da sua marca, vamos te ensinar a construir um storytelling matador!

1. Conheça bem seu público

Aprofunde a respeito da sua audiência muito além dos dados estatísticos (gênero, classe social, idade, etc).

Busque informações sobre problemas compartilhados por esse público, e pense como o produto pode colaborar para amenizar essas dificuldades.

Dentre alguns fatores para serem avaliados destacamos:

  • Fatores Sociais. Grupos parentais e posicionamentos familiares.
  • Fatores Culturais. Características que enquadram seus consumidores como hábitos de lazer; qual meio de comunicação mais consomem, etc.
  • Fatores Pessoais. Características que enquadram o indivíduo: idade e ocupação social, classe econômica, etc.
  • Fatores Psicológicos. Características que definem as escolhas pessoais: posicionamentos sociais, crenças religiosas, motivações, etc.

2. Identifique qual o papel dos seu produto/serviço no mercado

Considere algumas questões a serem respondidas por seus clientes, que ajudarão a sua marca a definir uma história que compartilhe das problemáticas vivenciadas por seu público. Assim, como ajudará a estruturar um posicionamento claro para o seu modelo de negócios.

  • Qual é finalidade do meu negócio na vida do meu público de consumidores (indivíduo ou empresa)?
  • O que minha marca contribui para que meus clientes sejam pessoas melhores no que realizam?
  • Como minha marca já mudou a vida de algum cliente e como posso retratar essa história em uma estrutura narrativa para cativar outros clientes?
  • Minha marca corrobora na economia do meu público, ou os ajuda a obter uma margem de lucro maior? Em que sentido?
  • Quais modelos de negócio seriam potencialmente absorvidos pelo meu produto?
  • Como meu produto contribui para o modelo de negócios de outras empresas.
  • Definir uma situação-problema: definir as circunstâncias antes, durante e depois da atuação do meu produto.

3. Determine um objetivo

Traçar uma finalidade mensurável ajudará você a medir os resultados com mais objetividade. Como, por exemplo, o número de leads e vendas geradas após a publicação do storytelling.

4. Conheça a “jornada do herói”

Essa denominação feita pelo antropólogo Joseph Campbell exemplifica a trajetória circular das narrativas épicas utilizadas em romances, obras de ação/aventura e propagandas comerciais.

Nesse modelo narrativo é possível identificar três pontos cruciais que definem a história.

  • Chamada. Mostra a figura heroica antes da saga a ser vivida;
  • Iniciação. Detalha as aventuras vivenciadas pela personagem;
  • Retorno. O momento de retomada do herói com mais maturidade e sabedoria após toda as experiências vividas durante o percurso que o consagrou.

Esse contexto tem sido utilizado pelas estratégias de storytelling para contar histórias de heróis cotidianos que de alguma forma se identificam com a marca, ou até mesmo trazendo o produto como uma figura heroica. Tudo irá depender da qualidade da história a ser contada.

5. Elementos indispensáveis para criar um storytelling

Existem alguns pontos em comum identificados na hora de se estruturar uma narrativa. Destacamos aqui seis desses pontos que foram desenvolvidos pelo estudioso Yam Crammer.

  • Protagonista. Humano ou ser personificado repleto de experiências. É imprescindível que o lado humanizado da personagem seja reforçado. Ou seja: um/uma protagonista repleto de erros e acertos vividos.
  • Trama. É necessário que no roteiro haja uma quebra de expectativa responsável por mudar as circunstâncias dos personagens na narrativa.
  • Fatalidade. Através da quebra de expectativa, é necessário que a personagem passe por uma situação que remeta a uma posição de duplicidade. Se ela não correr um determinado risco poderá comprometer o seu futuro fatalmente, assim como de seus agregados.
  • Resolução. A partir de uma ação final, o personagem toma um decisão que inverte o curso da narrativa; encaminhando-se para uma resolução positiva.
  • Otimismo. Uma expectativa positiva paira no enredo após o ato heroico da personagem.
  • Continuidade. Um panorama geral é dado sobre o decorrer da narrativa, encorajando a audiência a tomar decisões a favor do seu bem estar assim como o protagonista.

6. Mão na Massa: elabore seu storytelling com 5 etapas cronológicas

Depois de se inteirar a respeito da melhor construção narrativa, vamos te ensinar o passo a passo da criação de um storytelling certeiro para o seu modelo de negócios.

Passo 1: Introdução

Comece sua narrativa ambientando o público na trama ao falar sobre o contexto da protagonista e situando esse personagem na narrativa. Muito importante que esses dois elementos sejam facilmente identificados pelo público no início da história.

O protagonista precisa ser construído de modo que a audiência já o associe a circunstâncias do passado e do presente:

  • Quem é esse personagem?
  • Quais são seus interesses?
  • O que motivou ele a estar ali naquele momento da narrativa?

Passo 2: Apresentação do Problema

Depois de apresentar personagem e cenário, está na hora de desenvolvermos o conflito.

Aos poucos apresente ao seu público uma circunstância que vai na contramão do bem estar-estar dessa história. Pode ser um problema que determinadas pessoas passam ao ficar sem usar o seu produto ou qualquer situação metafórica; contando que esse antagonismo ponha o protagonista no clímax da narrativa.

Passo 3: Criação da Empatia

Quando o seu storytelling chega no clímax da história, esboce as dificuldades enfrentadas pelo personagem. É o momento de máxima tensão da narrativa, onde o público está mais aflito, e ao mesmo tempo, compadecido com as causas desse protagonista.

Faça a sua audiência se colocar nessa situação. Pois são maiores chances de empatia e memória do público em relação ao conteúdo da publicação.

Passo 4: Superando os desafios

Apresentado o conflito até o clímax da narrativa, está na hora de colocar o personagem em ação!

Mostre como esse protagonista escolhe o caminho mais árduo, porém o único capaz de resolver todo o problema a ponto de amenizar a história. É o momento da sua marca “salvar o dia” e a narrativa se encaminhar para o tão esperado final feliz.

Passo 5: Conclusão

A conclusão é o momento mais comercial do seu storytelling. Você pode aproveitar o desfecho da história e fazer uma chamada direta para a marca, apresentando um slogan que não só se conecte com a narrativa apresentada mas sintetiza os princípios da sua empresa.

Como usar o storytelling no vídeo marketing

O Storytelling não é uma técnica que se limita a ser usada em um determinado tipo de conteúdo.

Você pode aplicá-lo em textos, imagens, embalagens.

Mas o formato de conteúdo que se destaca para receber essa narrativa é, sem sombra de dúvidas, o vídeo marketing.

E não é para menos!

O vídeo marketing sai na frente de qualquer outro formato pois uma produção audiovisual é sempre mais dinâmica; podendo ser facilmente assimilada pelo público e chamar mais atenção em espaços onde o fluxo de informações se torna cada vez mais veloz, como nas redes sociais.

Produzir um vídeo pode dar até um pouco mais de trabalho, mas, ao mesmo tempo, é mais engajante, podendo converter o público em clientes de forma mais rápida. Otimizando assim resultados positivos para o seu negócio.

Você pode aproveitar não somente o vídeo marketing nas redes sociais, mas utilizar diversos formatos e meios para contar a sua história. Essa estratégia conhecida storytelling transmídia oferece a oportunidade de se atingir uma gama maior de clientes segmentados conforme os canais mais utilizados por esses consumidores.

Só é preciso tomar cuidado para não voltar todas as atenções para os meios a serem utilizados e perder a mão na hora de contar a história.

4 exemplos de storytelling em diferentes campanhas

Para entendermos o storytelling na prática, nada melhor que apresentarmos como esse recurso foi desenvolvido em algumas campanhas publicitárias de marcas bem conhecidas. Algumas deram muito certo, enquanto outras nem tanto.

1. Storytelling na construção das marcas: case da Reserva

A história da Reserva em si, já é marcada por uma investida de grande risco: dois amigos que largaram bons empregos no mercado para se dedicarem a uma loja de bermudas.

Aproveitando-se de uma oportunidade no cenário comercial até então não preenchida, alinhado a uma visão de negócio diferenciada, a Reserva se expandiu sendo atualmente uma das empresas que mais inovam no Brasil e no mundo.

Buscando em sua linha de roupas trazer uma visão de consumo consciente, a marca também promove valores que inspiraram a sua criação: “rebeldes com causa”. Portanto, seria muito improvável que suas campanhas publicitárias seguissem um eixo tradicional. Ao contrário, é composta de personagens do mundo real contando suas próprias histórias de desbravamento e auto descoberta.

2. Storytelling no discurso de vendas de um produto: case da Nike

Desde de 1998 a Nike vem carregando consigo o slogan Just do it (apenas faça isso), lema motivacional que remete a histórias de superação, principalmente vindo de contextos esportivos.

Em suas campanhas, a marca tem o hábito de sincronizar histórias de atletas iniciantes e personalidades renomadas desse universo – como Neymar e Serena Williams – no intuito de encorajar seu público a não desistir dos seus sonhos, pois para todos existe um começo árduo.

3. Storytelling no discurso de vendas de um serviço: case da FLUIG

Para quem não conhece, a FLUIG é uma marca consolidada em gestão empresarial, especializada em desenvolver folhas de pagamento.

Sua campanha assume características próximas a vídeos institucionais, utilizando-se do storytelling para aumentar o engajamento com seu público. O foco é contar a história da empresa, a partir de uma ideia inovadora que transformou o mercado EXE, e diminuiu as fronteiras de empresas que possuem setoriais em todos os cantos do Brasil.

4. Storytelling no rótulo de produtos: case da Wine

Um dos maiores cases de storytelling gráfico internacional pode ser presenciado no rótulo da empresa de comunicação focada em vinhos Wine.

Isso porque a embalagem contém não só a assinatura da marca, como um breve histórico de sua produção, que no caso do produto Moscatel de Setúbal, por exemplo, data desde 1914.

Com essa estratégia a marca reforça aspectos essenciais no mercado vinícola como tradicionalidade e pioneirismo.

5. Exemplos de storytelling que NÃO deram certo

Hollister

A empresa têxtil exagerou no storytelling ao associar a origem da marca a uma narrativa fictícia.

A história conta que seu grande fundador, John M. Hollister, decidiu abrir a empresa após uma viagem para a Índia, onde comprou uma plantação de borracha, e se inteirou sobre a produção artesanal no país, aplicando todo o conhecimento adquirido na sua primeira loja em Laguna Beach, Los Angeles, depois de retornar ao Estados Unidos.

A revista americana The New Yorker desmentiu tal informação através de publicação a respeito da marca. No artigo, a origem da empresa é datada em 2000, como holding da companhia Abercrombie & Fitch.

Dilleto

No Brasil também temos casos polêmicos envolvendo o uso indevido do storytelling para gerar buzz.

Foi o que aconteceu na campanha da Dilleto. Cuja a origem da marca foi associada a figura do sorveteiro italiano Vittório Scabin (conhecido por misturar pedaços de frutas nos picolés), que se refugiou em São Paulo em decorrência da Segunda Guerra Mundial.

A marca se retratou quanto a falsa informação; acatando a decisão do Conar (Conselho de Auto Regulamentação Publicitária) que julgou a campanha como propaganda enganosa.

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Agora que você já aprendeu o que é storytelling e como implementar essa estratégia na sua empresa. Mas não pense que acabou! Clique aqui e conheça 6 cases com storytelling de sucesso para se inspirar!

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