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Uma persona nada mais é do que um perfil semificcional do cliente ideal de uma empresa. Criar uma buyer persona pode ajudar a sua marca a conhecer melhor os clientes e entender as suas necessidades. Quer saber como aplicar essa estratégia no seu negócio, com exemplos reais? Então continue lendo o nosso artigo!

Neste texto, você aprenderá:

Com o marketing digital ganhando cada vez mais relevância, entender as dores e necessidades dos compradores é uma necessidade constante. Afinal, o consumidor é o centro de todo o processo de compra e as estratégias da empresa devem ser pensadas de modo que ele fique satisfeito.

E por muitos anos, a definição do público-alvo era baseada apenas em dados demográficos, como gênero, faixa etária, renda, entre outros. Porém isso mudou. Hoje em dia as marcas precisam ter informações mais precisas sobre os clientes e como a empresa pode satisfazer os interesses deles.

Assim, não importa se você trabalha com vendas, marketing ou publicidade. Criar uma buyer persona é essencial para elaborar estratégias mais eficientes.

Vamos entender mais sobre esse conceito e sua aplicação?

O que é persona?

Como explicamos no começo deste texto, persona é uma representação semifictícia do cliente ideal de uma empresa. Ela ajuda um negócio a compreender quem é o consumidor e quais as necessidades dele.

Uma buyer persona é baseada em dados demográficos e características reais dos clientes ou do público-alvo da marca. Entre essas características, temos  gênero, idade, região onde mora, quanto ganha etc.

Mas não é só isso. Uma persona também conta com outros dados que podem influenciar o processo de compra. Ela possui um nome, uma história de vida, preferências, interesses, desafios e problemas que enfrenta no dia a dia.

Porém, o objetivo de criar uma persona não é inventar um personagem de ficção. Pelo contrário!

Trata-se de identificar os padrões de consumo e comportamento dos clientes da empresa e saber exatamente o que eles procuram.

Assim, você será capaz de criar conteúdos e produtos mais adequados ao seu público e saber exatamente quais as soluções que eles precisam.

Existe diferença entre persona e público-alvo?

Agora que você entendeu o conceito de persona, deve estar se perguntando: “mas afinal, qual a diferença entre persona e público-alvo?“.

Não se sinta mal se tiver essa dúvida. É normal que haja uma confusão entre os dois conceitos. De fato, muitas pessoas acham que ambos possuem o mesmo significado.

Mas na verdade, pesona e público-alvo não são sinônimos e dizem respeito a coisas diferentes.

Podemos dizer que o público-alvo é um recorte amplo e genérico dos clientes que a sua empresa pretende alcançar. Ou seja, é um segmento da população que apresenta características em comum e podem se interessar pelos seus produtos.

Já a persona, como explicamos mais acima, é como se fosse um personagem, representando como seria o cliente ideal da sua marca.

Para ficar mais fácil de entender, vamos conferir um exemplo prático:

  • Público-alvo

Homens e mulheres, de 40 a 50 anos, casados, formados em direito, com renda média mensal de R$ 5 mil. Buscam por materiais de escritório e atendimento de qualidade.

  • Persona

Luciana Almeida, de 43 anos. Mora em São Paulo, é casada e possui um filho. Atua como advogada há 15 anos e possui um escritório próprio na Zona Sul. Gosta de viajar com a família e convidar os amigos para encontros em sua casa. Ela acredita que é importante oferecer um serviço personalizado para os seus clientes, desde o mais básico, que são os materiais de escritório. Luciana gostaria de personalizá-los, mas não sabe onde comprar e nem como adaptar os layouts. Valoriza, além da qualidade dos produtos, o bom atendimento prestado pelas empresas.

E aí, conseguiu entender a diferença entre persona e público-alvo?

Enquanto o público-alvo apresenta uma descrição genérica e ampla dos possíveis consumidores, a persona busca ser o mais humanizada e personalizada possível.

Isso ajuda na hora de criar estratégias de marketing mais direcionadas e úteis para as pessoas. Dessa maneira, você consegue obter resultados muito mais eficientes.

Por que você precisa apostar na criação de personas?

A criação de personas é bastante comum entre grandes marcas. Entretanto, pequenos negócios e até empreendedores digitais estão compreendendo a utilidade dessa estratégia.

Definir a persona ajuda a estabelecer uma comunicação mais íntima e eficaz com o cliente. E com isso, aumentam as chances de conversão.

E faz todo sentido, já que a experiência do cliente se tornou o centro do marketing na atualidade.

Se você ainda está em dúvida se deve ou não criar uma buyer persona para a sua empresa, dê só uma olhada nos 5 benefícios dessa estratégia:

1. Aumenta a eficiência das estratégias de marketing

Um dos maiores desafios enfrentados na hora de desenvolver uma estratégia de marketing é definir com clareza para ela é direcionada.

Trabalhar com suposições sobre a audiência ou usando outras marcas como referência costuma não dar certo.

É como se a sua empresa não falasse a língua do consumidor e entregasse um produto ou serviço com características que não são compatíveis com o que ele espera.

Ao criar uma persona a sua empresa não corre esse risco.

Se feita com cuidado, uma buyer persona permite descobrir com precisão quem são os potenciais clientes dos seus produtos, os problemas que eles enfrentam e como que a sua marca pode ajudá-los.

Assim, fica mais fácil definir quais as ações precisam ser implementadas para alcançar os consumidores.

2. Ajuda a criar os conteúdos certos

Quem está por dentro do marketing digital sabe que o conteúdo se transformou em uma das ferramentas mais eficientes para atrair, fidelizar e converter clientes.

Sendo assim, a sua marca precisa oferecer conteúdos de qualidade e realmente úteis para a audiência.

Mas não é só isso. Também é fundamental usar os formatos corretos. Afinal, não adianta criar textos se o seu cliente é acostumado a assistir vídeos online.

E qual a melhor maneira de não errar na hora de produzir esse tipo de material? Criando as buyer personas do seu negócio!

Depois de definir uma persona você será capaz de saber com precisão quais os temas que ela mais procura, os seus sonhos e desejos e os problemas que ela enfrenta no dia a dia.

Com esses dados, a sua empresa terá mais facilidade para definir os assuntos que precisam ser abordados, a linguagem que será utilizada, o formato do conteúdo e o tom de voz da mensagem.

3. Permite os canais que o público mais utiliza

Criar uma persona não é importante apenas para criar os conteúdos certos, mas também para descobrir onde eles devem ser divulgados.

Afinal, não adianta criar materiais incríveis e publicá-los no Facebook se a sua persona só usa o Twitter.

As buyer personas permitem à sua empresa entender mais sobre hábitos e costumes do consumidor e saber exatamente quais os canais que ele mais utiliza.

Assim, fica fácil saber onde e quando postar um conteúdo, aumentando o alcance e o engajamento da sua mensagem.

4. Auxilia a segmentar os anúncios online

Um dos truques para anunciar na internet é segmentar os anúncios de modo a atingir apenas quem está realmente interessado na sua oferta.

Praticamente todas as ferramentas de anúncio online, como Facebook Ads e Google Ads, oferecem opções de segmentação bastante detalhadas.

É possível definir a idade, localização, nível de escolaridade, relacionamento, interesses e até hábitos de navegação na hora de segmentar o público.

Mas para não errar nesse processo, é essencial criar a persona do seu negócio.

Isso ajuda a aumentar as taxas de conversão e ainda reduz os custos. Afinal, a sua marca não perde tempo exibindo anúncios para o público errado.

5. Mais clareza sobre a jornada do consumidor

Todo cliente passa por uma série de etapas na hora de adquirir um produto ou serviço.

Primeiro ele descobre que tem um problema ou precisa de alguma coisa. Em seguida, se informa sobre o assunto e como resolver essa situação. Por fim, decide pela compra do produto ou serviço que melhor satisfaz suas necessidades.

A esse processo damos o nome de jornada do consumidor ou jornada de compra.

Para saber o momento exato de vender e não perder tempo e recursos com quem não está pronto para aceitar uma oferta é fundamental traçar corretamente a jornada de compra.

E qual a maneira mais eficiente de fazer isso?

Conhecendo de perto as dores e necessidades do cliente. Algo que fica simples com a criação de uma buyer persona.

Depois de definir o perfil do seu cliente ideal, você é capaz de projetar o caminho que ele seguirá até finalizar a compra dos seus produtos e serviços.

Como criar uma buyer persona

Agora que você já sabe o que é persona e os benefícios dessa estratégia, é hora de botar a mão na massa e criar as buyer personas da sua empresa.

Mas como fazer isso corretamente?

De maneira geral, uma persona é definida a partir de informações demográficas, sociais e econômicas dos consumidores reais de uma companhia. Para obter esses dados, o ideal é realizar entrevistas com clientes e prospects.

Em seguida, todas as informações são catalogadas e analisadas para encontrar os padrões mais comuns entre a base de clientes da empresa.

A partir dessas informações, a persona é criada e estruturada, tendo como base os dados coletados entre os clientes reais.

Para ajudar você a criar uma buyer persona com facilidade, criamos um passo a passo prático. Confira:

1. Faça as perguntas corretas

Não adianta criar uma persona a partir de suposições e achismos. Afinal, as buyer personas não são personagens inventados, mas baseados em alguém real.

Assim, para não errar nesse processo, é fundamental fazer perguntas relevantes sobre o seu negócio e os hábitos dos clientes.

Entre as perguntas mais comuns e recomendadas, estão:

a) Informações pessoais

  • Conte um pouco sobre você (idade, onde nasceu e cresceu, família, estado civil etc).
  • Qual a sua escolaridade? Caso tenha curso superior, em qual área?
  • Descreva a sua trajetória profissional.

b) Trabalho e emprego

  • Qual o seu cargo atual?
  • O que você faz no seu trabalho?
  • Como é a sua rotina diária na empresa?
  • Quais as habilidades necessárias para executar a sua função?
  • Quais as ferramentas (softwares, equipamentos etc) que você utiliza?

c) Empresa

  • Qual o segmento da sua empresa na qual você trabalha?
  • Qual o porte dela?

d) Objetivos e desafios

  • Quais as suas maiores responsabilidades em casa e no trabalho?
  • Quais os seus principais objetivos de vida?
  • Em sua opinião, o que define o sucesso no trabalho?
  • Quais os desafios que você enfrenta com mais frequência no trabalho?
  • Quais os maiores problemas que o impedem de atingir seus objetivos?

e) Consumo de informações e conteúdos

  • Onde você pesquisa e aprende coisas novas para o seu trabalho e dia a dia?
  • Quais os principais blogs ou publicações que você acessa?
  • Quais as suas redes sociais preferidas e com qual frequência você as acessa?
  • Qual formato de conteúdo (texto, imagem ou vídeo) você prefere?

f) Hábitos de compra

  • Onde você costuma comprar com mais frequência? Em lojas físicas ou pela internet?
  • Com qual frequência você compra online?
  • Você costuma pesquisar antes de adquirir um produto ou serviço?
  • O que você considera mais importante na hora de decidir pela compra?
  • Conte um pouco sobre a sua última compra. Onde foi, o que motivou a compra, realizou alguma pesquisa antes de fechar negócio?

2. Analise os dados coletados

O próximo passo é organizar todas as informações que você conseguiu e tentar encontrar características comuns entre os clientes.

Ou seja, selecionar quais os problemas, reclamações, objetivos e desejos mais citados pelo seu público.

Em seguida, separe os dados mais frequentes em grupos, que servirão de base para definir o perfil das suas buyers personas.

Essas informações indicam quais os interesses que a maioria dos seus clientes tem em comum e ajudam a definir as personas com mais precisão.

3. Monte a sua persona

Com todos os dados organizados e catalogados, é hora de criar a sua persona (ou personas).

Não existe um número mínimo ou máximo desses personagens. Mas o ideal é que eles sejam estruturados com cuidado para que seja possível aplicar a estratégia em todos eles.

O truque para criar uma buyer persona é personificar as informações coletadas.

Dessa maneira, dê nome, idade, profissão e uma história pessoal para o seu personagem. Descreva o dia a dia, o que gosta de fazer no tempo livre, como é a família, os sonhos e medos.

Enfim, a ideia é que a persona seja como um ser humano de verdade, que vai acessar os canais da sua empresa e consumir os seus conteúdos.

A definição de uma persona inclui alguns dados básicos, como:

  • Nome da persona (fictício)
  • Gênero
  • Idade
  • Cargo/Ocupação
  • Área de atuação
  • Nível de Escolaridade
  • Canais que utiliza para se informar
  • Objetivos pessoas e profissionais
  • Desafios que enfrenta no dia a dia e no trabalho
  • Como a sua marca pode ajudar a persona a resolver os problemas

4. Compartilhe os resultados

Como em toda estratégia de marketing, é fundamental que toda a sua equipe conheça as personas criadas.

Dessa maneira, todos os setores da companhia poderão se beneficiar dessas informações.

O setor de vendas, por exemplo, pode traçar ações de venda adaptadas para o perfil do cliente ideal.

O time de design, por sua vez, pode usar as informações sobre os hábitos e comportamento da persona para desenvolver um site e peças de divulgação mais atraentes.

Isso ajuda a integrar as ações desenvolvidas na empresa e, de quebra, permitem fortalecer a identidade da marca.

Mas e se ainda não tenho clientes, como criar uma persona?

Como deu para perceber, a criação de uma persona tem como base os clientes que a empresa já possui.

Mas o que fazer quando você ainda não tem um produto ou serviço e não sabe qual o perfil dos futuros compradores? Como criar uma buyer persona?

Não entre em pânico! Ainda assim é possível criar personas para o seu negócio. Confira como:

1. Defina o seu nicho de atuação

O primeiro passo para criar um persona sem ter clientes reais é decidir qual será a área de atuação do futuro negócio.

Não importa se você pretende trabalhar com infoprodutos ou inaugurar um ecommerce. O ideal é escolher um tema ou assunto com o qual você tenha facilidade e começar a publicar conteúdos sobre ele.

Depois de publicar esses materiais, você terá uma noção de quem são as pessoas que acessam os seus conteúdos. Com isso, você terá uma pista de quem é o seu público.

2. Interaja com o público na internet

Agora que você tem uma noção de quem integra a sua audiência, é hora de conversar com ela e conhecer um pouco sobre suas preferências e interesses.

Para fazer isso, procure por canais online que estejam relacionados ao nicho de mercado em que você atue.

Redes sociais, como o Facebook, são excelentes plataformas para isso. Encontre grupos voltados para o seu nicho e analise o perfil dos participantes.

Assim ficará mais fácil definir quem é a sua persona.

3. Elabore formulários de pesquisa

Outro jeito de conseguir informações para criar uma persona mesmo sem ter clientes é através de formulários de pesquisa online.

Mas para que os formulários sejam realmente úteis, além de perguntas sociodemográficas, inclua também questões sobre comportamento e hábitos de compra.

Existem diversas ferramentas que permitem criar questionários eletrônicos, como o Formulários Google.

Você pode compartilhar seus formulários em canais relacionados ao seu nicho, em suas páginas nas redes sociais ou no seu blog.

Depois de algum tempo, você terá um volume considerável de respostas, que servirão de base para construir o perfil do seu cliente ideal.

4. Coloque o seu produto no mercado

Depois que o seu produto estiver à venda, ficará mais fácil criar uma persona. Afinal, você começará a ter os seus primeiros clientes e passará a receber comentários sobre a sua mercadoria.

A partir de então, comece a interagir com os primeiros compradores para entender melhor quais as características em comum entre eles.

Outra opção, especialmente se o seu produto ou serviço não está pronto, é lançar um Produto Mínimo Viável (ou Minimal Value Product, em inglês). É como uma versão preliminar do que será o produto finalizado.

Ele permite entender como o público interage e percebe a solução que a sua empresa pretende oferecer.

Com isso, você poderá criar uma buyer persona com base em quem teve contato com a proposta do seu produto ou serviço.

Exemplos de personas para você se inspirar

Se você chegou até aqui, mas ainda está confuso sobre como é uma persona, não se preocupe. Abaixo, apresentamos dois modelos de buyer persona para você se inspirar.

Uma da empresa Marmita Fitness e a outra da Fórmula Contabilidade. Ambas foram fundamentais para o desenvolvimento da estratégia da marca e jornada do consumidor.

No primeiro caso, Luíza, persona da Marmita Fitness, tinha um grande problema: pouco tempo e disponibilidade para cuidar da própria alimentação. Por isso, uma opção de alimentação saudável fácil e rápida a ajudaria a cuidar da saúde.

Já no segundo caso, Mário, persona da Fórmula Contabilidade, precisava de uma solução para ajudá-lo a cuidar das finanças.

Veja a descrição das duas buyer personas:

Luiza, persona da empresa ‘’Marmita Fitness’’:

Luiza tem 28 anos e trabalha em período integral em um escritório de contabilidade. Luiza se dedica muito a crescer na carreira e, por causa disso, tem dificuldade em cuidar de si mesma.

Nas horas vagas ela gosta de sair com os amigos, acompanhar as redes sociais e as notícias do dia a dia e ler um pouco mais sobre estilo de vida.

Depois de concluir a faculdade, começou a engordar e apresentar sinais de deterioração da saúde em seu corpo.

Quer mudar essa situação, mas não sabe como incluir a alimentação saudável em sua rotina corrida.

Luiza precisa de lanches saudáveis, mas que não exijam muito para serem preparados. Afinal, além de não ter tempo para si mesma, ainda trabalha em um ambiente corporativo.

A Marmita Fitness pode ajudar Luiza oferecendo lanches saudáveis e que não exigem nenhum preparo.

Márcio, persona da empresa ‘’Fórmula Contabilidade’’:

Márcio tem 49 anos de idade e é empresário de uma pequena indústria alimentícia. É casado e possui dois filhos pequenos.

No tempo livre, gosta de sair com a família para parques, praças e passar o domingo no shopping do bairro.

A empresa de Márcio não foge do padrão da maioria das empresas brasileiras. Ou seja, é familiar e o dono é “faz tudo”. Além disso, o setor financeiro e contábil da companhia é muito desorganizado.

Dentro desse cenário, Márcio enfrenta diversas dificuldades fiscais e contábeis que o impedem de atingir seus dois maiores objetivos: lucrar mais e fazer a empresa crescer.

A Fórmula Contábil pode oferecer para Mário uma consultoria completa que analise a situação financeira e contábil da sua empresa e identifique os principais gargalos que a impedem de crescer.

Conclusão

Depois de conferir todas as informações e dicas deste texto, não restam dúvidas da importância de criar uma persona. Dessa maneira, a sua empresa será capaz de identificar com mais precisão as necessidades e desejos dos clientes.

Incluir uma brand persona nas suas estratégias de marketing ajudará a criar conteúdos mais direcionados, melhorando a experiência do usuário e aumentando o engajamento do seu negócio.

E mesmo que você ainda não possua um produto pronto ou compradores, é possível criar uma persona para a sua marca e aproveitar todas as suas vantagens.

E se você quiser aumentar ainda mais a identificação do público com a sua marca e deixar a comunicação mais íntima e eficiente, que tal aprender o que é e como criar uma brand persona? Clique aqui e acesso o nosso artigo completo sobre o tema.

Redação VidMonsters

Loucos por marketing e vídeos!