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Você se fez alguma destas perguntas: Para quem vou vender o seu produto? Qual é o melhor método para alcançar o cliente? Como se destacar da concorrência? Se a resposta foi sim, saiba que a segmentação de mercado pode ajudar (e muito) a encontrar as respostas!

A segmentação de mercado é uma prática que auxilia muitas empresas na definição de suas estratégias de marketing e produto.

A partir da segmentação, as empresas conseguem compreender as demandas e necessidades dos consumidores. Porém não mais como uma massa homogênea, mas como públicos distintos e com características próprias. Assim, as empresas podem estruturar melhor seu próprio negócio, compreendendo e adaptando-se aos clientes que enxergam mais valor nos seus produtos.

Se você ainda não sabe ou não aplicou a segmentação de mercado em sua empresa, este artigo será muito útil para você. Conheça a importância deste conceito, para as mais diversas empresas, e quais os métodos de segmentação mais comuns, atualmente aplicados. Confira!

O que é segmentação de mercado

A melhor definição de segmentação de mercado foi oferecida por Philip Kotler, em seu livro de 1992, “Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle”.

Kotler, que é um dos maiores especialistas em marketing do mundo, caracteriza segmentação de mercado como o ato de dividir um mercado em grupos distintos de compradores com diferentes necessidades e respostas.

Outra definições sobre segmentação de mercado surgiram com o passar dos anos, evoluindo sobre o conceito inicial de Kotler. O especialista brasileiro Júlio Lobos, em seu livro “Encantando o cliente Externo e Interno” definiu o conceito como a divisão de mercado em populações de clientes que apresentam certas características.

Desta forma, a segmentação de mercado é um processo que tira o cliente do todo heterogêneo e subdivide ele em mercados menores, que tenham características semelhantes.

Segmentar o mercado é uma estratégia que facilita compreender e enxergar os consumidores, conforme as suas características e necessidades. É por meio deste tipo de prática que você ajusta a oferta da sua empresa às demandas diferenciadas que vem dos seus clientes.

Vantagens da segmentação de mercado

Aplicar corretamente a segmentação de mercado pode garantir resultados positivos e bem mais sustentáveis para o seu negócio. Entre os fatores positivos, podemos destacar alguns abaixo:

1. Investimento nos canais de comunicação certos

Não veja seus clientes como uma massa homogênea. Eles são cada vez mais únicos e específicos em suas necessidades. Uma forma de verificar a diferença entre eles é no modo como consomem a informação.

Há um público para o rádio, outro para as redes sociais, e mesmo aqueles que preferem a televisão.

Entender os hábitos de consumo de informação de cada segmento é muito importante. Desta forma, você investe nos canais que, de fato, irão alcançar os seus clientes.

2. Investimento em campanhas de marketing efetivas

A segmentação de mercado permite a você conhecer a fundo seu público e encontrar a forma certa de se comunicar. Tom de voz e  estilo de escrita ficarão mais claros e vão facilitar a criação das campanhas de marketing.

Até mesmo quando for segmentar o público em uma rede social, para impulsionar o seu anúncio, seu retorno será mais efetivo. Afinal, você terá uma delimitação mais assertiva de seus consumidores.

3. Menos chance de erros na estratégia

Vender é um processo mais fácil quando você sabe para quem está vendendo. Desta forma, conhecer seu mercado diminui a possibilidade de erros e investimentos sem necessidade.

Com as informações certas e segmentadas, é possível alinhar as estratégias de marketing e venda, criando, em conjunto, as ações que devem ser realizadas, para impactar diretamente os clientes.

Principais critérios analisados para segmentar seu mercado

Há alguns critérios que devem ser levados em conta ao segmentar seu mercado. É a partir deles que você terá uma noção clara de quem é seu público, seus hábitos, características e gostos.

Em geral, os grupos de consumidores são divididos conforme suas características, necessidades, preferências, comportamentos, desejos e hábitos de consumo. Cada um desses pontos auxilia no momento de definir quem são seus potenciais clientes.

Durante a segmentação, devem ser levados em conta alguns critérios que podem interferir na decisão de compra dos clientes. Entre eles estão o comportamento, personalidade, questões financeiras, entre outros.

Pense em aspectos e características, para definir um segmento de mercado, tais como:

  • Sexo: São homens ou mulheres?
  • Idade: Qual a faixa etária deles?
  • Canal de compra: Esses clientes compram mais em lojas físicas ou pela internet?
  • Ticket médio: Qual o preço que os clientes estão dispostos a pagar por determinado produto ou serviço?

Estas perguntas irão ajudá-lo a entender de modo mais completo o seu público, para, então, definir as personas para o seu negócio, conforme os segmentos de mercado que você identificar.

Métodos de segmentação de mercado

A segmentação de mercado pode ser realizada de diversas maneiras. O método a ser escolhido irá depender do seu tipo de negócio e, também, do comportamento médio de seu cliente.

Por exemplo, o fator mais relevante para alguns negócios é a localização geográfica dos clientes. Nesse caso, este pode ser o método adotado para segmentar o mercado.

Também é possível utilizar mais de um método de segmentação de mercado. Assim, você consegue informações mais completas sobre o público. Um método não exclui o outro e eles podem ser utilizados em conjunto.

A seguir, conheça algumas das principais técnicas de segmentação de mercado.

1. Pesquisa de mercado

De forma ampla, com a pesquisa de mercado você terá uma noção mais ampla sobre os gostos e preferências dos clientes no momento da compra. Os fatores que levam o cliente a escolher determinado produto também são apontados.

A pesquisa de mercado é um bom método para segmentar o mercado. A partir desta prática, é possível segmentar os clientes conforme o modo com o qual eles se relacionam. Além de identificar como percebem o seu produto e como tomam a decisão de compra.

Assim, será possível compreender a melhor forma de anunciar seus produtos e a maneira mais assertiva para se comunicar com o cliente.

2. Pesquisa e segmentação comportamental

A segmentação por aspectos comportamentais visa compreender e analisar como é a relação entre cliente e marca. Por meio desse método, você conseguirá analisar como e quando o seu produto ou serviço é utilizado pelos clientes.

Ter essas informações em mãos pode ajudá-lo a entender melhor o valor do seu produto para quem o consome. E, assim, mostrar como o produto da sua empresa pode solucionar os problemas reais dos usuários.

3. Segmentação psicográfica

Com a segmentação psicográfica, você entenderá mais sobre o estilo de vida, atitudes, opiniões, hábitos e valores dos clientes.

Com estas informações, você poderá traçar perfis mais específicos sobre quem são os seus clientes. Assim, poderá compreender a relação deles com o mundo e com a sociedade.

Essas informações serão essenciais para você trabalhar com as emoções do público em ações que podem influenciar na decisão de compra. Como no caso do marketing de experiência.

4. Segmentação demográfica 

No caso da segmentação de mercado demográfica, consideram-se as características ligadas à população. Elas incluem idade, escolaridade, religião, renda e outros dados relacionados.

São informações que você pode obter em sua análise de Google Analytics a partir do tipo de público que acessa o seu site. Ou nas redes sociais, avaliando as segmentações daqueles que seguem as páginas de sua empresa.

Estas informações podem ajudá-lo a compreender quem é o tipo de pessoa que consome seus produtos e o que você pode fazer para alcançá-los.

Conclusão

Ao contrário do que muitos empreendedores pensam, ao segmentar o mercado, você não estará, necessariamente, abrindo mão de alguns clientes para priorizar outros.

Ao definir os segmentos de mercados do seu negócio, você consegue traçar ações de marketing e de planejamento de produto melhor direcionadas e mais assertivas. Dessa maneira, fica mais fácil agradar e conquistar o cliente.

Concentrar-se naqueles segmentos de mercado que melhor reagem e interagem com a sua marca, ou naquela parcela de público que vê mais valor no seu produto, é uma estratégia inteligente, otimizando investimentos e aumentando o faturamento da empresa.

Entendeu o que é e qual a importância de segmentar o seu mercado? Mas não pense que só isso basta para traçar boas estratégias de divulgação e vendas. Conheça os 4 Ps do marketing e descubra os processos que não você não pode ignorar.

Marcos Pereira

Jornalista e redator