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A gestão de vendas é, atualmente, um dos principais desafios de qualquer empresa. Um desafio que somente aumenta, quando se trata de um processo de vendas complexas.

Mas, você sabe o que são vendas complexas? Sabe identificar se o processo de vendas de sua empresa segue está dinâmica, ou não?

Neste artigo, você irá conhecer o que é esta modalidade de vendas e como construir uma estratégia de Marketing de Conteúdo sólida para auxiliar neste processo. Confira!

O que é uma venda complexa

Antes de entender como o Marketing de Conteúdo pode ajudar no processo de vendas complexas, é importante entender o conceito. Resumidamente, vendas complexas são aquelas que necessitam de métodos mais sofisticados para que sejam concluídas.

São vendas que, naturalmente, possuem um processo de consultoria que vai além da parte comercial apenas.

Quando falamos em vendas complexas, a equipe de vendas deve estar bem mais envolvida com a dor do cliente. Com isso, ela consegue compreender qual é a melhor solução para ela e, por fim, oferecer o produto da empresa mais adequado.

Um produto de uma venda complexa tende a ser mais caro do que um produto de venda simples (a diferença entre ambas as modalidades você verá mais adiante).

Desta forma, quando o cliente se sente confiante de que o produto realmente será útil, terá mais confiança para prosseguir com a compra.

A construção desta relação de confiança é muito importante para as vendas complexas,. Afinal, o cliente, através de sua jornada de compra, precisa ser direcionado desde a descoberta do seu problema (no topo de funil), passando pela consideração das possíveis soluções (no meio do funil) até chegar ao fundo de funil, quando já está determinado a comprar.

Por isso, é fundamental que as equipes de marketing e vendas estejam integradas e consigam passar ao cliente a mensagem correta. O consumidor precisa estar bem informado sobre como o produto ou serviço resolverá o problema dele.

Vendas complexas X Vendas simples

Antes de conhecer a diferença entre essas duas modalidades de vendas, vejamos o conceito de cada uma delas:

O conceito de vendas complexas você conheceu no tópico anterior. São aquelas vendas mais demoradas e que exigem mais tempo e compreensão do problema do cliente.

Já as vendas simples são as mais comuns do varejo, quando você vai a alguma loja já com a intenção de compra definida.

Nessa modalidade, o trabalho da equipe precisa ser mais ágil. Não por compreender a dor do cliente, mas por atendê-lo rapidamente naquilo que ele deseja comprar.

Portanto, diferença entre vendas complexas e vendas simples está na forma como ocorre a interação entre clientes e vendedores.

Nas vendas complexas, o processo funciona como uma consultoria, oferecendo ao cliente uma solução para resolver os seus desafios. Já nas vendas simples, o vendedor pode até ter essa preocupação. Entretanto, o foco será concretizar a venda rapidamente, conforme o especificado pelo cliente.

Como saber se é venda complexa

No mercado, não é incomum encontrar empresas que alternem entre vendas complexas e simples. Nestes casos, é importante que a equipe de vendas saiba adaptar o discurso de acordo com a modalidade dos produtos comercializados pela empresa.

Mas como saber se a venda de um determinado produto é complexa ou não? Para determinar isso, é preciso avaliar alguns pontos:

  • Os produtos de venda complexa geralmente são mais caros dos que os de venda simples. Isso exige maior tempo de consideração por parte do cliente;
  • O ciclo de produção de um produto de venda complexa é mais longo. Afinal, não se trata de commodities, mas sim de produtos que irão se encaixar e adaptar à realidade do cliente e;
  • Em produtos de venda complexa, o processo de acompanhamento do cliente vai muito além da relação dele com o vendedor no momento da venda. Nesse sentido, o pós-venda é fundamental na retenção e fidelização do cliente.

Processo de venda complexa

Como você pode ver, o processo de vendas complexas precisa ser bem identificado e executado pela equipe de vendas.

Desde o início, o processo precisa ser direcionado para o problema do cliente e como a solução da sua empresa irá ajudá-lo a resolver este problema.

Por isso, o processo de uma venda complexa precisa ocorrer em muita sintonia com a jornada de compras. De modo que o problema do seu cliente seja o foco. Assim, ao final, quando ele já estiver decidido pela compra, não existam mais dúvidas e receios.

A seguir, conheça as etapas do processo de uma venda complexa e como ela se desenvolve, desde a prospecção do cliente, até o pós-vendas.

1. Prospecção

Esta etapa se encaixa no topo do funil de vendas. Aqui, o cliente, ainda um lead ou cliente em potencial, está descobrindo o problema que tem.

Nesta etapa, sua empresa deve apostar em conteúdos de topo de funil, que falem mais da dor do cliente em si. Dessa forma, conseguirá atrair prospects que irão ser conduzidos pelo funil.

2. Qualificação

Leads prospectados, é hora de qualificá-los. Nesta etapa, é o momento de entender quais leads realmente podem possuir um real interesse na solução de sua empresa.

Aqui, estamos no meio do funil de vendas, quando você começará a apresentar a ele as possíveis soluções, inclusive a de sua empresa.

Nesta etapa, uma boa alternativa é a inclusão de vídeos para a consideração de soluções dos problemas por parte dos clientes. Vídeos de demonstração de produtos, por exemplo, são ótimos para esta função.

3. Proposta

O lead prospectado já conhece as possíveis soluções e está determinado a comprar o produto de sua empresa? Ele está convencido que só a sua marca é capaz de resolver os problemas que ele enfrenta?

Então é hora de apresentar uma proposta comercial para ele.

No entanto, não deixe tudo nas mãos do cliente. Evite enviar uma proposta e simplesmente sentar e esperar pela resposta positiva ou negativa.

Quando estiver diante de uma venda complexa, explique ao cliente, em detalhes, como o seu produto ou serviço funciona, e como ele irá resolver o problema dele.

Esteja pronto para eliminar eventuais objeções finais ou dúvidas de seus clientes. Procure garantir que a proposta comercial vá além de apenas informar o preço e as condições de pagamento.

4. Negociação

O cliente está receoso em aceitar a proposta e fechar o negócio? Isso é algo comum em produtos de venda complexa, já que o preço que o cliente irá pagar implica que ele deverá ter plena certeza da eficiência da solução.

Por isso, tenha certo jogo de cintura para driblar a desconfiança do cliente. Utilize técnicas de negociação, para garantir ao cliente que ele está pagando um preço justo pelo produto ou serviço.

5. Fechamento

Objeções e insegurança do cliente vencidas, é hora de bater o martelo e fechar a venda. No entanto, isso não é tudo!

Essa é a parte mais burocrático do processo de uma venda complexa. No fechamento da venda, é preciso alinhar expectativas e definir  como a sua empresa irá atuar para solucionar o problema do cliente.

6. Pós-vendas

Venda concretizada e contrato assinado, no caso de vendas complexas, não significam o fim do trabalho.

É preciso continuar o processo para fidelizar os clientes. Por isso, durante o pós-venda é necessário acompanhar a jornada do cliente com seu produto. Procure auxiliá-lo naquilo que for necessário, de modo que ele alcance o sucesso com o uso da solução de sua empresa.

Por que usar conteúdo para vender

As vendas complexas, como vimos, são processos bem mais complexos do que a simples oferta de um produto a uma pessoa, para que ela se torne um cliente de sua empresa.

Todo o processo vai muito além disso. Ele também passa pela compreensão do problema do cliente e como a sua empresa irá ajudá-lo a resolver esta dor.

Para isso, uma forma muito inteligente de criar esta relação, é usando o Marketing de Conteúdo.

Com ele, é possível realizar todo o processo de vendas complexas, passando pelas etapas da jornada de compra do seu cliente, desde a descoberta, até a decisão pela compra.

Todo esse processo ajuda na construção de autoridade de mercado de sua empresa, fazendo com que ela seja reconhecida pelo público. O que evitará uma série de objeções e desconfianças dos seus clientes, no momento de fechar as vendas.

Com o Marketing de Conteúdo, é possível produzir conteúdos segmentados para cada etapa do processo do funil de vendas. Além de ser uma estratégia mais barata, com uma considerável diminuição do Custo de Aquisição de Clientes, o CAC.

E aqui, vale uma dica: utilize vídeos como conteúdo do seu processo de vendas complexas. Com o vídeo marketing, é possível produzir conteúdos relevantes e que serão muito eficientes na atração de clientes e na conversão em vendas.

Para se ter uma ideia, 90% dos compradores online afirmam que a sua decisão de compra é influenciada por empresas que exibem, em seus sites, vídeos relacionados aos produtos.

Quer saber como aliar a produção de vídeos e o Marketing de Conteúdo, turbinando sua estratégia de vendas complexas? Então leia o artigo que preparamos para você.

Redação VidMonsters

Loucos por marketing e vídeos!