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Por VidMonsters

Aprenda como incluir um Webinar no Funil de Vendas e qual formato usar em cada etapa

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Poucos recursos são tão versáteis e poderosos para engajar e gerar leads quanto webinars. Mas para ter resultado de verdade é preciso conhecer e explorar o poder do webinar no funil de vendas e os formatos para incluir em todas as etapas. E é isso que veremos hoje.

Você pode até não saber bem o que é e mesmo assim já ter assistido a um webinar. Pense em um seminário pela internet, ao vivo ou gravado, sobre um tema específico. A pessoa assiste e aprende algo novo, conhece um produto, compartilha experiências e um mundo de outras possibilidades, sem barreiras e de forma prática.

Mas atenção! Um webinar não é um um discurso de vendas, não é sobre sua empresa ou produto meramente. Ele é uma oportunidade de fornecer valor a quem o assiste. E é ao fazer isso que ele ganha força para engajar, gerar novos leads e muito mais vendas.

1 – Porque investir em webinar no funil de vendas?

Se essa conversa de vender sem um discurso de vendas te confunde, relaxe. Você já vai entender isso melhor. Mas agora é hora de conhecer esse poder do webinar em números.

Segundo o Content Marketing Institute, 58% dos profissionais de marketing usam webinars para promoção. E 32% deles acreditam que esse conteúdo será fundamental para seu sucesso ainda em 2019.

O MakeSocialMediaSel identificou que webinars retêm 40% da atenção dos espectadores. No mundo de hoje, essa atenção é ouro. Para se ter ideia, em um único webinar eles tiveram uma taxa de fechamento de 29%!

Agora pense nisso… Entre 20% e 40% dos que participam de um webinar se tornam leads qualificados, de acordo com dados do ReadyTalk.

E o Branded Solopreneur constatou que entre 2% e 5% dos participantes do webinar compram algo de você.

Sem falar que as pessoas adoram ver e compartilhar vídeos nas redes sociais, o que dá ainda mais poder a eles. Nada mal, né?

2 – Formatos de webinar no funil de vendas

Saber que formatos de webinar no funil de vendas usar é algo que aumenta suas chances de sucesso. Mas antes de conhecer os formatos de webinars vamos resumir aqui o que é o funil de vendas.

De forma objetiva, o funil de vendas, simboliza a jornada do cliente, do desconhecimento até sua decisão de compra.

  • A Descoberta: a pessoa não sabe que tem um problema ou não reconhece isso ainda. Nessa fase ela não sabe que precisa do que você tem para ela.
  • O Reconhecimento: aqui as informações e conteúdos mostram ao cliente que ele tem um problema. Ele descobre sua dor.
  • A Consideração: “tenho um problema, agora preciso de solução para ele”. Nessa fase o cliente procura uma solução ideal para o problema dele.
  • A Decisão: depois de ver várias possíveis soluções é hora do cliente se decidir pela compra de um produto. O seu produto.

Pronto, você já sabe o que é webinar, conhece os benefícios dele e já tem um resumo do que é o funil de vendas. Agora vamos ver como usar webinar no funil de vendas!

webinar

Topo do funil

Nessa etapa da jornada a pessoa é indiferente à sua própria necessidade ou problema. Ela não está buscando seu produto ou serviço, porque não sabe que precisa. Até aqui são apenas visitantes sem qualquer entendimento do problema.

a) Webinars sobre problemas que sua persona enfrenta

Foque em mostrar para a pessoa a dor que ela tem e desconhece. Pense nos problema e em como abordá-los em vídeo, de forma mais abrangente. O ideal é conseguir que a pessoa tenha aquele “nossa, eu passo por isso!”

b) Webinar explicativo

“Acabe com a dor na coluna”; “Mude sua alimentação em 4 passos”; “Gaste menos e ganhe mais”. Aposto que você já viu chamadas assim. Pense no seu produto e no problema que ele resolve na vida do seu público. Explique o problema e mostre que ele tem solução, a sua, mas sem entregar o ouro.

c) Entrevista com influenciadores do seu nicho

Entrevistar um influenciador digital do seu nicho é uma ótima estratégia. Se bem conduzida e natural, a entrevista pode ser muito bem aceita e aumentar ainda mais o seu alcance.

Aproxime a dor do convidado da dor do seu público (mesmo sem saberem que a enfrentam). Se o convidado for mesmo reconhecido por esse nicho, o resultado pode ser excelente!

Foque no conteúdo e na fluidez da entrevista. Se concordarem podem responder à interação do público para humanizarem e fortalecerem o vínculo.

Meio do funil

Opa, aqui seu cliente sabe que tem um problema. Aprofunde mais na dor dele, explore essa dor e o que ela provoca na vida, na empresa, enfim, na rotina dele. Aqui, a pessoa está considerando várias soluções, não tem certeza que a sua é a certa.

Não precisa abordar argumentos de venda ainda, mostre o problema e como você o resolve. É uma boa ter webinars tipo um workshop ou de estudos de caso. Você mostra a dor, fala sobre ela e sugere alternativas, dentre elas, a sua.

a) Webinars de apresentação do produto

A apresentação é uma ótima maneira de mostrar à sua audiência uma função específica do seu produto. As pessoas até imaginam como deve ser, mas gostam de ver o produto funcionando. Dê isso a elas.

Não há muito espaço para a interação nesse formato de webinar, aqui o foco é na apresentação de uma função específica.

b) Webinars de perguntas e respostas

Hora de mostrar sua competência e reforçar sua autoridade. Aqui você pode responder dúvidas enviadas previamente pelo seu público ou ao vivo mesmo. Se for ao vivo convide seu público antes nas redes sociais e por e-mail.

As pessoas gostam de ver dúvidas como as que elas têm respondidas, mesmo que sejam outros a perguntarem.

c) Tutoriais, listas e dicas

Seu produto é um pouco mais complexo de utilizar? Então mostre como ele funciona, liste e dê dicas sobre como usá-lo. Esse passo a passo detalhado facilitará a experiência do comprador. E esse material pode até reduzir reclamações, dúvidas e queixas por telefone ou e-mail.

Os tutoriais podem demonstrar, de forma prática, como utilizar seu produto. Ajudam a quebrar resistências e a convencer o público da sua solução.

Já as listas, que todo mundo adora, podem mostrar as soluções que seu produto resolve na vida das pessoas. Pode mostrar também outras soluções que existem, mas reforçar que a sua é a melhor.

E quando falamos em dicas estamos falando de informação útil. Dicas de como fazer isso ou aquilo com seu produto são muito bem-vindas.

Fundo do funil

a) Webinars de demonstração do produto

Como é o seu produto? Que características e funcionalidades ele tem? Aqui é hora de mostrar como seu produto vai fazer a diferença na vida do seu público.

Você pode compará-lo com outros do mercado, mostrar seus diferenciais e reforçar porque o seu produto é o certo. Um bom exemplo está naquele tipo de webinar que mostra produto A VS produto B, tipo os de redes de eletroeletrônicos, celulares e etc.

b) Entrevistas com clientes

O poder do depoimento de um cliente não pode ser ignorado. A decisão de compra de várias pessoas é tomada diante da opinião de outros clientes sobre seu produto.

Investir em webinars de entrevistas com clientes é uma alternativa poderosa para atrair novos clientes. Uma entrevista que mostre a dor do cliente, a solução (seu produto) e como isso transformou a vida dele.

c) Formatos institucionais e painéis com cases de sucesso

Nesse formato de webinar para funil de vendas os convidados são o foco da atenção.

Podem ser especialistas de mercado ou da sua empresa falando sobre a dor que seu produto trata. Pode haver interação com o público, mas, geralmente, a interação entre os convidados será suficiente.

Além disso, procure mostrar casos de sucesso, onde o seu produto ajudou a resolver a dor de outros clientes. Apresente todo o processo, desde as negociações até o pós-venda. Essa reforço social ajuda a aumentar a autoridade da marca e atrair mais vendas.

Como encaixar os webinars no funil?

Quando falamos em usar webinar no funil de vendas falamos em acompanhar o cliente. Sim, você só vai impactar seu cliente com seu conteúdo se for na hora certa para isso. Esse mapeamento dos hábitos e do momento do cliente determinará a hora precisa do “ataque”.

Vimos até aqui que para cada etapa do funil existe um formato de webinar mais indicado. O momento do cliente é a chave. Oferecer seu produto para quem nem sabe que precisa dele é certeza de não vendê-lo.

Seu conteúdo e o formato de webinar no funil de vendas precisam estar alinhados ao momento do cliente. E para isso é preciso se atentar ao que pede cada etapa da jornada:

  1. Atrair: um estranho que ainda não sabe quem você é, que produto você oferece ou mesmo a dor que ele tem.
  2. Converter: transforme o estranho em um visitante mais frequente, que já reconhece você e consome seu conteúdo.
  3. Fechar: faça desse visitante frequente um cliente seu. Mostre como seu produto trata a dor que ele tem.
  4. Encantar: Feita a venda, encante o cliente. Agregue valor para ele, torne-o um defensor e embaixador da sua marca.

Mas não basta mapear o cliente, pois nada disso funcionaria sem esses cuidados aqui:

1. Conheça bem o seu produto e como ele irá ajudar seu público

A base de tudo é conhecer seu produto, suas funcionalidades e como ele atua na dor do seu cliente. Você precisa conhecer os pontos fortes e fracos e responder a cada um desses tópicos. Seu público precisa, acima de tudo, acreditar no seu produto e no que ele fará na vida de quem o comprar.

2. Segmente de forma assertiva os leads

Ter muitos leads não significa vender muito. É preciso saber segmentar e trabalhar com os leads que você tem. Identificar as características e necessidades dos seus leads é se comunicar com eles de forma mais efetiva. As chances de seus webinar converterem e engajarem aumenta muito quando isso é feito.

Fazer isso é, além de tudo, uma forma de guiar suas ações e investimentos.

3. Tenha um bom planejamento

Planeje suas ações previamente. O ideal, falando em usar webinar no funil de vendas, é pensar em tudo ao menos 1 mês antes de começar. Pense no antes, no durante e no depois do evento online. Isso determinará o quão impactantes serão suas ações.

Uma boa maneira de fazer é isso é ler nosso post sobre como usar vídeo marketing no funil de vendas.

Conclusão

Mais que o formato do momento e o preferido pelos usuários, os vídeos e os webinars dão resultado. Sabendo bem sobre o produto, as dores e o momento do cliente, fica fácil escolher o formato ideal para engajar e converter. Você transformará um desconhecido em visitante, depois em cliente e por fim em defensor da sua marca.

Em resumo, quando falamos em webinars no funil de vendas, não perca o foco no seu cliente e no seu produto. Para cada momento há um formato ideal e mais poderoso. E para continuar turbinando a sua estratégia, não deixe de aprender a gerar leads com webinars!